剑指行业市场

联想大客户业务部已经开始根据行业用户的实际应用随需而动，力争在产品安全、高效、易用性等方面有所突破，并提供具有各种行业针对性的产品以及解决方案

●本报记者 徐　杰 综合报道

“突破行业大客户，是联想新财年的战略方向之一。虽然大客户业务部门早已经在联想内部存在，但是今天大客户业务部的重要性是昨日无法比拟的，这可以说是联想中国面对行业用户做出的最为重要的调整之一，目标就是全方位扩大联想在行业市场上的市场占有率。”日前在记者采访中，联想集团副总裁兼大客户业务部总经理蓝烨这样表示。

强攻行业客户

在PC产品的同质化竞争时代，如何以更专业的产品和服务来满足行业深层次的需求，更好地服务好行业客户，尚需要厂商多下一番功夫。

“整个PC市场用户主要分为交易型客户和关系型客户，前者主要是零散采购行为，后者主要就是国家政府机关以及大型企业等。由于两者本身的性质存在很大的区别，决定了他们在产品、营销、销售、供应链、服务等五个环节上有着很大的区别，联想成立大客户业务部就是想以客户为中心来设定其他几个环节的设置。”蓝烨如此给记者解释大客户业务部门成立的初衷。

对于自己在行业用户市场上的角色定位，蓝烨说：“金融、电信、能源、交通等国有垄断性质行业，食品、医疗、房地产等工商企业以及政府、教育等优势客户这三方面将是联想的重中之重，也是联想今后几年需要力争的行业客户。”

众所周知，占领市场的最佳途径就是创造市场深层次需求，而理想的市场战略就是用自己专业的产品、服务去定位市场。IT厂商要想在行业市场上有所作为，就需要厂商将研发重点放在产品安全、高效、易用性上，并且能够提供具有各种行业针对性的产品以及解决方案。

要提供行业用户满意的产品与解决方案，这就需要厂商的产品在专业性以及安全性上有所保证，很好地定义行业品质。

定义行业品质

业内专家表示，在PC市场上，80％以上的商用市场无疑处于生产和销售的主导地位，而商用机的最大消费群则是行业客户。尽管PC在技术上的差异越来越小，但在PC产业中，对电脑产品的行业专业化需求考虑显然不够，推出的商业电脑大多为各行各业所通用；系列的划分大多是以配置和价格为标准的，而很少是以行业需求为主的。

“面对这一市场现状，厂商如何细分行业市场，细分自己的用户群体成为所有厂商面临的问题。厂商需要在进一步细分行业客户的同时，从不同行业要求出发，为其提供按需定制的产品，在不断加强产品安全、高效、易用性的同时，将不断地向专业化延伸。这才是企业的制胜之道。”蓝烨向记者这样表示。
“安全性”作为业内关注的一个很重要的指标，目前已经吸引了众多厂商的关注，国内一些厂商已经推出了自己的安全产品。

对此，蓝烨表示：“安全性的标准对于行业用户来说非常重要，当然，这并不是说行业用户都需要安全性能很高的产品，这一标准目前来说可以看作是衡量产品档次的砝码。我们也会以‘安全、可靠、专业、高效’的全新品牌理念为主轴，为行业客户打造PC采购的新标准。”

打造服务基石

在IT市场激烈竞争的今天，服务已经更多地被提到前台，厂商的服务水平以及服务能力，将成为厂商能否赢得行业市场的重要砝码之一。

蓝烨说：“在产品品质大幅提升的同时，服务无疑也将成为IT厂商获得行业客户青睐的关键。服务水平的高低，将直接影响到厂商在行业市场上的销售状况，因此，提升服务水平成为IT厂商的共识。今年，联想大客户业务部也推出了针对行业客户的特色服务，将服务从以往客户导向的被动形式，转变为主动的服务回访形式，更好地服务好行业用户。”

在对行业客户的服务上，联想设立了驻厂工程师、区域包干、主动电话回访等特色的售后服务环节，以更好地服务于广大行业客户。

在前景广阔的行业市场上，联想这艘行业巨舰已经起航，借力良好的产品品质及贴心的客户化服务，相信在行业市场上定能铸就一番属于自己的辉煌。